Desde o início do comércio no mundo há uma preocupação em conhecer quem é o consumidor... o que este deseja... por quais motivos efetua uma compra... quando... etc. A partir do aumento da competitividade entre as empresas, a necessidade de conhecer o consumidor se tornou ainda maior.
Psicólogos, profissionais de marketing, publicidade e propaganda, administradores, vendedores, enfim, todos desejam conhecer o consumidor, saber como atingí-lo e como fazer com que sua empresa possa aprimorar seus produtos e técnicas a fim de obter melhores resultados. O ideal seria “morar” na mente do consumidor para conhecê-la a ponto de não restar dúvidas quanto os seus desejos. Mas isso é possível? Dependendo do ponto de vista, sim... ou não!
Muitas pesquisas são realizadas com a intenção de entender um determinado público consumidor de um determinado produto, pois assim, torna-se mais próxima a possibilidade de atingir o objetivo que é de conhecer melhor a respeito do comportamento do consumidor.
Altos investimentos vêm sendo empregados por organizações que desejam conhecer seu público para desenvolver seus produtos e suas campanhas da melhor maneira possível.
Os processos decisórios de compra dos consumidores não são iguais, porém pode-se classificá-los de uma forma básica, visando uma melhor ilustração:
O “reconhecimento de uma necessidade” faz com que o consumidor perceba que está necessitando de algo para suprir seus fatores internos (que pode ser causado por fome, sede, falta de uma determinada roupa etc.).
Após, há a “busca por informações” na qual o consumidor irá buscar algo a respeito do que necessita para satisfazer a sua necessidade. Dependendo da necessidade, esta busca poderá ser realizada por meio de cartazes, familiares e amigos, catálogos, anúncios etc.
Na “avaliação das informações” o consumidor analisa as informações recebidas no passo anterior, levando em consideração informações relevantes quanto ao preço e nível de qualidade do produto, localização da loja etc.
Por fim, há a “decisão da compra”, a qual ocorre depois de avaliadas as informações. O consumidor irá optar pela compra do produto de acordo com as percepções recebidas ao longo do processo existente entre o reconhecimento da necessidade e a avaliação de todas as informações recebidas.
Observando tais passos, é simples imaginar que alguém, por exemplo, com muita sede, irá parar em um local para comprar uma água e, assim, saciar sua necessidade. Porém na prática, devido às influências recebidas, algo aparentemente “óbvio” não ocorre desta maneira... Acompanhe:
Imagine-se em uma pequena cidade... está fazendo um calor de aproximadamente 40° e você sente uma grande sede. Visando satisfazer sua necessidade, entra em um pequeno bar da cidade (o único), sem qualquer cartaz publicitário, e vê uma geladeira repleta de água em garrafinhas e somente duas latinhas de Coca-Cola no fundo da geladeira... o que vai comprar??? Agora, imagine-se nesta mesma cena, porém o bar da cidade possui diversas propagandas de “Mate sua sede... Beba Coca-Cola” com imagens que chamam a sua atenção e, na geladeira, diversas latas da bebida e, ao lado, algumas garrafinhas de água... neste caso o que vai comprar???
O consumidor está suscetível à influência de diversos fatores... Certa lógica para a compra pode até existir, porém o que fará com que a escolha seja por este ou aquele produtos serão fatores externos. Analisando esta afirmativa, podemos entender que tamanha é a importância do marketing dentro de um processo de comercialização de produtos. Não somente uma boa embalagem e um bom posicionamento no ponto de venda são fontes de sucesso para a venda de um produto, pois uma série de fatores, unidos, pode vir a contribuir para que a marca seja reconhecida e, com isso, atinja um maior número de representatividade e vendas no comércio.
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(Post escrito com o Auxílio da leitura do Artigo "Entendendo a mente do consumidor", de José G. Lupoli Junior)
